Uma das maiores dificuldades enfrentadas por muitos corretores de imóveis não está necessariamente na prospecção de clientes, mas sim em fechar a venda.
Se você já se sentiu confiante durante a apresentação de um imóvel, mas travou na hora de concluir o negócio, este artigo é para você.
A seguir, vou compartilhar um passo a passo de como conduzir a visita e obter as tão desejadas assinaturas — um processo essencial para aumentar suas chances de sucesso.
A Mentalidade de Fechamento
A primeira chave para o fechamento de uma venda é ter a mentalidade certa.
Definitivamente – isso não é papo de coach.
O corretor de imóveis deve ir para cada visita com a intenção de fechar o negócio.
Isso não significa que todas as vendas vão ser concretizadas, mas você precisa estar preparado e focado em conduzir o cliente ao fechamento.
O grande erro que muitos corretores cometem é deixar o cliente “à vontade” demais.
Se o cliente disser “tá bom, tá visto”, isso significa que você não conduziu o processo adequadamente.
Você pode lidar com essa situação de duas formas OPOSTAS.
Nessa situação, você perdeu o controle da negociação.
O objetivo é coletar objeções e utilizá-las como oportunidades para refinar a oferta e aproximar o cliente da decisão de compra.
Tentativa de Fechamento e Objeções
A tentativa de fechamento tem um propósito muito claro: obter objeções.
As objeções são o termômetro que você precisa para medir o grau de interesse e urgência do cliente.
Se o cliente não apresenta objeções, ele pode não estar totalmente engajado na proposta.
Objeções não são algo a temer; na verdade, elas são parte essencial do processo de venda.
Um exemplo clássico de objeção é o temido “vou pensar”.
Você precisa encontrar ANTES DA VISITA o verdadeiro DECISOR(A) na compra.
Quando isso acontece, não basta simplesmente aceitar essa resposta.
O que você deve fazer é explorar as razões por trás desse “vou pensar”.
Pergunte ao cliente: “Normalmente, quando meus clientes dizem isso, é porque têm dúvidas sobre três questões principais: a localização, o imóvel em si, ou o preço.
Qual dessas está te preocupando?”
Ao apresentar essas três alternativas, você conduz a mente do cliente para uma resposta objetiva.
A partir daí, você pode trabalhar essa objeção com base em comparações de valor, ofertas de condições de pagamento ou ajustando a apresentação do imóvel de acordo com as expectativas do cliente.
O Ambiente da Negociação
Outro ponto fundamental é o ambiente da negociação.
Nunca discuta preço ou faça a proposta enquanto estão em pé.
Imóveis se compram sentado!
Parece um detalhe pequeno, mas faz toda a diferença.
Ao conduzir o cliente para um ambiente mais confortável, como a mesa de jantar ou uma área de convivência, você cria uma atmosfera mais propícia à tomada de decisão.
Nesse momento, tenha sempre sua proposta impressa à mão.
Coloque-a ao lado do cliente, mas não de frente, para que ele veja que está ali, pronta para ser discutida, sem a pressão imediata de ler ou assinar algo.
Focar nos Pontos Positivos
Durante a conversa, lembre-se de focar nos aspectos do imóvel que o cliente mais gostou.
Se ele adorou a churrasqueira, destaque isso.
Se o quarto atendeu às expectativas, traga à tona essa informação.
O objetivo aqui é gerar um sentimento de satisfação.
Perguntas que tragam respostas positivas como “sim” criam um ciclo de confirmações na mente do cliente, o que facilita a continuidade do processo de venda.
Estudos científicos mostram que, quando as pessoas dizem “sim” algumas vezes seguidas, elas tendem a continuar afirmando positivamente.
Essa é uma técnica simples que pode ser extremamente eficaz.
O Momento Decisivo: Pedir os Documentos
Depois de abordar todos os pontos positivos e receber várias confirmações do cliente, não pergunte diretamente se ele quer fechar.
Em vez disso, peça os documentos.
Algo como: “Por favor, seus documentos para montarmos a proposta.”
Ao fazer isso, você avança no processo sem forçar o cliente a tomar uma decisão verbal imediata, que pode gerar insegurança.
Se o cliente entregar os documentos, é um ótimo sinal!
Caso ele hesite, significa que ainda há uma objeção oculta.
E tudo bem, você quer que essa objeção venha à tona para poder trabalhá-la de forma eficaz.
Conduzindo o Fechamento
Uma vez que você obteve a assinatura, a negociação em si está praticamente encerrada.
NÃO SEJA ESSE CARA, PELO AMOR DE DEUS.
Neste ponto, muitos corretores cometem o erro de continuar falando sobre o imóvel.
JAMAIS faça isso.
Depois da assinatura, mude de assunto.
Converse sobre temas que o cliente goste, como hobbies, política ou esportes.
A ideia é que o cliente se sinta tranquilo e confiante na decisão que acabou de tomar.
Conclusão
Conduzir um fechamento eficaz é, acima de tudo, um processo de controle, paciência e sensibilidade às objeções.
Ao seguir este passo a passo, você estará preparado para evitar o temido “vou pensar” e, em vez disso, guiar o cliente até a conclusão do negócio de forma natural.
Lembre-se: o fechamento começa na visita, e sua postura, desde o início, é o que fará toda a diferença.
Com foco, preparo e as estratégias corretas, suas vendas vão aumentar e sua conta bancária também.
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