Análise e orientações
O crédito imobiliário cresceu só 3,2% nos primeiros oito meses do ano. O FGTS bateu no teto, e o médio e alto padrão recuou no semestre.
Enquanto isso, as vendas do Minha Casa, Minha Vida subiram 16%.
Esse foi o retrato apresentado na Rodada de Negócios do Mercado Imobiliário da CBIC, nesta quinta-feira (22), em São Paulo.
A tese é direta: o dinheiro para comprar imóvel ficou mais seletivo, e o corretor que não qualificar o lead pela fonte de crédito vai trabalhar de graça.
O que mudou e o impacto no mercado
A Comissão da Indústria Imobiliária (CII) conduziu o encontro, com o presidente da CBIC, Eduardo Aroeira, e o vice-presidente da área, Ely Wertheim.
Na pauta estavam as eleições de 2026, a Reforma Tributária, o financiamento via FGTS e poupança (SBPE) e os indicadores do setor.
- Crédito andando de lado: Segundo Luis Fernando Mendes, economista da CBIC, os financiamentos para aquisição e construção cresceram 3,2% sobre o mesmo período do ano anterior.
O crédito para construção avançou 6,2%.
O crédito para aquisição, aquele que vira assinatura do seu cliente, subiu apenas 2,4%.
“Como o FGTS bateu no teto em termos de capacidade de aumentar o orçamento, seja de financiamento ou de desconto, o Fundo Social é um instrumento importante para continuar crescendo o volume de financiamento.” (Luis Fernando Mendes, CBIC)
- FGTS pressionado e juros que não colaboraram: Celso Petrucci, diretor de Economia do Secovi-SP, apontou que o fundo perdeu capacidade financeira nos últimos anos.
O principal motivo é o saque-aniversário. E a demanda por recursos só cresce.
Eduardo Aroeira foi ainda mais direto sobre a discussão de limites de financiamento.
“Essa discussão de teto só está acontecendo porque a taxa de juros não caiu na velocidade que todo mundo esperava.” (Eduardo Aroeira, presidente da CBIC)
- Reforma Tributária batendo na porta: Luis Henrique Cidade, de Relações Institucionais da CBIC, alertou que faltam dois meses para a reforma entrar em vigor.
Estados, municípios e Receita Federal ainda não chegaram a um consenso sobre os conceitos.
Tradução para o plantão: as incorporadoras vão passar a virada do ano ajustando sistemas, preços e contratos.
Isso respinga em tabela, condição de pagamento e prazo de lançamento.
- Desaceleração no horizonte: Rafael Martins Murrer, economista sênior do Bradesco, prevê desaceleração neste ano e uma mais intensa no próximo.
Para ele, a escassez de mão de obra qualificada é o principal fator que limita a construção.
No segmento econômico, Clausens Duarte, da CBIC, alertou que a alta de custos pode comprimir as margens de quem constrói habitação de interesse social.
Crédito para construção cresce quase três vezes mais que o crédito para aquisição
Variação dos financiamentos habitacionais nos primeiros oito meses do ano, comparado ao mesmo período do ano anterior
A matemática do corretor
Os números de Petrucci mostram um mercado que ainda gira.
No acumulado de 12 meses até junho, foram 477 mil unidades lançadas, 447 mil vendidas e uma oferta final de 355 mil unidades.
Produto tem. O gargalo está em encontrar o comprador com crédito aprovado.
No primeiro semestre, médio e alto padrão recuaram em lançamentos e vendas. O MCMV cresceu 16%.
Agora um exemplo hipotético, só para ilustrar (não é dado da notícia).
Imagine um corretor que recebe 100 leads por mês e gasta, em média, 40 minutos com cada um entre conversa, simulação e visita.
Se metade desses leads não tiver renda, FGTS ou enquadramento compatível com o imóvel ofertado, ele queima mais de 30 horas por mês com quem nunca vai assinar.
São quase quatro dias úteis jogados fora. Esse tempo poderia ir para o cliente que cabe no MCMV ou que tem entrada para o SBPE.
Nesse cenário, qualificar crédito no primeiro minuto vale mais do que gerar mais lead.
O que separa quem lucra de quem quebra a cara:
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Fonte de recurso primeiro: pergunte cedo se o cliente vai usar FGTS, MCMV ou SBPE. A resposta define qual produto você apresenta.
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Segmento que está vendendo: o crescimento de 16% no MCMV mostra onde a demanda financiável está concentrada hoje.
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Urgência legítima: FGTS no limite e discussão sobre teto de financiamento são argumentos reais para o cliente não empurrar a decisão.
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Contrato explicado: a correção monetária mensal está em debate jurídico. O corretor que explica isso com clareza ganha confiança e evita distrato.
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Follow-up com gatilho de crédito: o lead que travou no banco pode virar venda se você reapresentar a opção certa no momento certo.
Plano de ação passo a passo
- WhatsApp: qualificação de crédito em 60 segundos: Monte uma mensagem de abertura com três perguntas objetivas: faixa de renda familiar, se tem FGTS disponível e se já tem valor de entrada.
Em menos de um minuto você sabe se o lead é MCMV, SBPE ou se ainda não está pronto.
Se quiser escalar isso sem ficar preso no celular, veja nosso guia de automação de atendimento no WhatsApp.
- CRM: crie etiquetas por fonte de crédito: Separe a base em quatro grupos: MCMV, SBPE, à vista e sem enquadramento.
Guarde o grupo sem enquadramento como lista de nutrição. Ele volta a ter valor quando surgirem novas fontes, como o Fundo Social citado por Mendes, ou quando as condições mudarem.
Se sua esteira ainda é uma planilha bagunçada, comece por como organizar seu funil de vendas.
- Anúncios: fale a língua do crédito: Pare de anunciar só metragem e acabamento.
No econômico, o comprador quer saber se o imóvel cabe no bolso e se pode usar o FGTS.
Crie criativos e formulários que já filtrem renda e uso de FGTS antes de o lead cair no seu WhatsApp.
- Médio e alto padrão: mude a abordagem: As vendas desse segmento recuaram no semestre.
O corretor de padrão mais alto precisa trabalhar carteira, relacionamento e público com capital próprio. Quem depende só de financiamento SBPE nessa faixa vai sentir o aperto primeiro.
- Prepare o discurso para a Reforma Tributária: O cliente vai perguntar se o imóvel vai ficar mais caro. Não chute.
Alinhe com a incorporadora como ela está se preparando e use essa informação no follow-up como argumento de decisão.
Quem ganha e quem perde
Ganha o corretor que coloca o crédito na primeira etapa do funil.
Perde quem continua mandando PDF de lançamento para todo mundo e só descobre na análise bancária que o cliente nunca teve como comprar.
O mercado vendeu 447 mil unidades em 12 meses, e o comprador existe. Ele só não vai esperar você descobrir, na visita, que ele não se enquadra.
