Análise e orientações
Sessenta por cento do IGP-M vem do Índice de Preços por Atacado. E é esse índice que ainda decide quanto o seu inquilino vai pagar de aluguel no ano que vem.
A tese incomoda: a imobiliária que trata o índice de reajuste como cláusula padrão está terceirizando a sua taxa de retenção para o câmbio e para as commodities.
O que mudou e o impacto no mercado
O IGP-M foi desenhado para medir pressão de preços em uma economia industrial. Ele mistura preços no atacado, custos da construção civil e inflação ao consumidor.
Por isso, reage muito mais às oscilações do dólar e das commodities do que ao custo de vida de quem mora no imóvel.
O histórico confirma. O IGP-M teve altas expressivas na pandemia e, na outra ponta, fechou negativo em 2017, 2023 e 2025.
O IPCA, no mesmo período, seguiu uma trajetória bem mais estável.
“Nenhum inquilino brasileiro paga o aluguel em dólar. Nenhum proprietário recebe commodities como contrapartida.”
O mercado já está se mexendo. Grandes plataformas de locação migraram seus novos contratos para o IPCA.
Proprietários mais sofisticados passaram a aceitar a troca para segurar inquilinos.
A lei permite essa mudança. A Lei do Inquilinato aceita a cláusula de reajuste, desde que o contrato use apenas um índice oficial de inflação em cada reajuste anual.
60% do índice do aluguel vem do atacado, não do custo de vida
Peso do Índice de Preços por Atacado na composição do IGP-M, segundo a matéria. O restante agrega construção civil e inflação ao consumidor.
A matemática do corretor de locação
A maioria das imobiliárias não faz esta conta.
Vacância e recolocação custam dinheiro, e o índice que parece mais rentável no papel pode sair o mais caro no fim do ano.
O exemplo hipotético abaixo serve só para ilustrar o raciocínio (não são dados da matéria).
Imagine um aluguel de R$ 3.000 por mês. Em um ano de IGP-M disparado, o reajuste empurra o valor para um patamar que o inquilino não aceita, e ele sai.
Se o imóvel ficar dois meses vazio, o proprietário deixa de receber R$ 6.000. Some a isso a comissão de nova intermediação, pintura, anúncio e o risco de um inquilino pior.
A diferença entre reajustar por IGP-M ou por IPCA naquele ano dificilmente cobre esse prejuízo.
A imobiliária também perde. Contrato rescindido significa taxa de administração interrompida, retrabalho do time e um proprietário irritado questionando a sua gestão.
“O inquilino que sai por não aguentar um reajuste desproporcional custa mais do que o diferencial entre IGP-M e IPCA naquele ano.”
Existe ainda um custo que pouca gente enxerga: o desequilíbrio de informação.
O inquilino médio não sabe o que é IPA-M, nem imagina que o preço da soja pode mexer no boleto dele.
Quando descobre, na hora da renovação, a confiança já foi embora. E a culpa cai na imobiliária, que é quem ele conhece.
Quem ganha e quem quebra a cara
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Quem ganha: a imobiliária que explica os índices com clareza para proprietário e inquilino, reduz conflito na renovação e constrói uma carteira estável.
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️ Quem perde: quem copia o mesmo modelo de contrato há anos sem discutir o índice, como se ele fosse tão automático quanto o prazo de 30 meses.
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O efeito na carteira: retenção maior gera receita recorrente previsível. Carteira instável obriga a correr atrás de reposição todo mês.
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O efeito na captação: o proprietário que percebe que você protegeu o imóvel da vacância vira indicação. O que perdeu inquilino vira ex-cliente.
Plano de ação passo a passo
Concordar com a tese e deixar o contrato igual não muda nada na sua carteira. A diferença aparece na execução.
- Mapeie a carteira no CRM: Filtre hoje todos os contratos ativos indexados ao IGP-M e ordene pela data de aniversário.
Os que vencem nos próximos 90 dias são prioridade, porque concentram o risco de rescisão.
Se a sua operação ainda não enxerga esse calendário com clareza, comece por entender como organizar seu funil de vendas e aplique a mesma lógica de etapas para a renovação.
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Converse com o proprietário antes do inquilino: O proprietário precisa ser o primeiro a ouvir a conta da vacância.
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Conceito Chave: apresente o índice como estratégia de retenção, que protege a renda dele ao longo do ano.
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Argumento central: mostre que a lei permite usar um índice oficial por reajuste e que o mercado já está migrando para o IPCA.
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Margem de negociação: dependendo do histórico do inquilino, o proprietário pode conceder reajuste menor ou até manter o valor para segurar um bom pagador.
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Prepare o inquilino pelo WhatsApp: O reajuste não pode chegar como surpresa no boleto. Avise com antecedência e explique o índice em linguagem simples.
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Mensagem de abertura: “Seu contrato faz aniversário em breve. Quero te explicar como funciona o reajuste e o que conseguimos negociar com o proprietário.”
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Follow-up automático: programe lembretes no CRM 60 e 30 dias antes do aniversário do contrato.
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Registro da negociação: toda proposta e contraproposta fica no histórico do cliente, sem depender da memória do corretor.
Se esse fluxo ainda é manual, vale estruturar uma automação de atendimento no WhatsApp para que nenhum vencimento passe batido.
- Atualize o modelo de contrato: Novos contratos precisam nascer com o índice escolhido de forma consciente.
Defina uma política da casa, discuta com o jurídico e use a escolha do índice como argumento comercial na captação.
Contrato equilibrado é ferramenta de venda, tanto para conquistar o proprietário quanto para fechar com o inquilino.
- O recado final: Discutir índice de reajuste é discutir o tipo de relação que a sua imobiliária quer manter com os dois lados do contrato.
Quem continuar deixando um índice criado para outra economia ditar o ritmo das renovações vai descobrir o custo disso na próxima onda de rescisões.
