Análise e orientações
A Justiça do Tocantins bloqueou os bens do responsável por um parcelamento clandestino de solo em Palmas, após recurso do Ministério Público Estadual (MPTO).
Parecia um loteamento rentável com comissão alta; na prática, configura crime contra a administração pública pela Lei 6.766/1979.
O caso vai além de uma ocorrência policial isolada e expõe uma prática recorrente em plantões de vendas: corretores que pegam contratos de gaveta atraídos por comissões de 8% a 10%.
MERCADO IMOBILIÁRIO
Impacto da Regularidade Jurídica na Conversão e Risco do Loteamento
Comparativo entre produtos sem R.I. vs loteamentos registrados em cartório
Anterior
4%
Otimizado
19%
Anterior
72%
Otimizado
0%
Anterior
0%
Otimizado
85%
FONTE: DADOS SETORIAIS 2026
A matemática do corretor: o custo real da comissão tóxica
Vender imóvel sem matrícula individualizada e sem registro em cartório corrói a operação da imobiliária:
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Ao vender 10 lotes: clandestinos com ticket médio de R$ 80.000 e faturar R$ 64.000 em comissões, a imobiliária cria um passivo solidário de R$ 800.000 com os compradores, fora despesas com advogados e representação no CRECI.
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Gastar verba de mídia: paga em terrenos sem viabilidade jurídica inflaciona o custo de aquisição. A carteira de clientes não gera recompras, gera processos e reclamações.
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O tempo gasto tentando: justificar pendências documentais para compradores desconfiados drena a energia comercial que deveria estar em empreendimentos financiáveis por bancos.
Organizar como organizar seu funil de vendas começa na triagem do produto: o cliente precisa conseguir financiamento bancário e lavrar a escritura definitiva.
Plano de ação: filtros de segurança jurídica no CRMPara manter a operação fora de litígios e preservar sua reputação no mercado, adote estas etapas antes de colocar qualquer equipe em campo:
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Auditoria prévia da certidão de ônus e registro imobiliário: Exija a certidão vintenária atualizada com a averbação do projeto aprovado no município e o registro formal do loteamento. Cessão de posse em documento particular ou fração ideal rural negociada como lote urbano inviabiliza a venda. Sem matrícula individualizada para cada lote, recuse o produto.
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Filtro de qualificação no WhatsApp: Use a automação de atendimento no WhatsApp para enviar os dados registrais do loteamento logo no primeiro contato. Apresentar o número de registro e as garantias contratuais de imediato aumenta a conversão em até 40% na comparação com corretores que tentam ocultar pendências de documentação.
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Contrato formal de intermediação: Trabalhe apenas com contrato formal de prestação de serviços assinado com o loteador, detalhando que a regularidade fundiária e as obras de infraestrutura são obrigações exclusivas de quem desenvolve a área. O papel da corretagem é intermediar negócios regulares. Qualquer desvio disso transfere o risco do loteador para o seu bolso.
