Análise e orientações
Celso Petrucci, economista-chefe do Secovi-SP e uma das vozes mais respeitadas do setor, confirmou uma mudança definitiva no comportamento de compra: o brasileiro quer adquirir uma segunda moradia na praia ou no campo.
Trata-se de uma consolidação impulsionada pelo trabalho híbrido, pela busca contínua por qualidade de vida e pela proteção de capital em ativos tangíveis de alto valor.
O Que Mudou e o Impacto no Mercado
Enquanto o mercado tradicional de primeiro imóvel enfrenta oscilações de taxas de financiamento e sensibilidade a crédito bancário, o segmento de lazer opera sob dinâmicas financeiras completamente distintas.
O comprador de segunda residência raramente depende de aprovação prévia de crédito imobiliário na ponta do lápis.
Para o corretor e para a imobiliária, isso significa um ciclo de negociação com menos atrito burocrático, desde que a argumentação não seja genérica.
MERCADO IMOBILIÁRIO
Motivação Principal na Busca pela Segunda Moradia
Pesquisa com compradores de imóveis de lazer e refúgio (%)
Lazer e refúgio familiar
Preservação patrimonial / Valorização
Renda com locação por temporada
Moradia permanente futura
A Matemática do Corretor: Ticket Médio Alto e Comissões Robustas
Operar com imóveis de praia e campo altera radicalmente a produtividade financeira da operação imobiliária.
Analise os números práticos de uma operação especializada:
-
Ticket Médio: saltos de R$ 450 mil (residencial urbano padrão) para R$ 1,8 milhão a R$ 4,5 milhões (casas de campo ou praia estruturadas).
-
Comissão Bruta por Venda (6%): de R$ 27 mil para faixas entre R$ 108 mil e R$ 270 mil por fechamento único.
-
Poder de Fechamento: o cliente de segunda residência já possui imóvel quitado, pouca ou nenhuma dívida no nome e foco em alocação patrimonial estratégica. Aprender como atrair investidores imobiliários qualificados coloca o corretor direto na mesa de quem tem poder de caneta.
Quando você mostra a rentabilidade projetada de locação para cobrir custos de condomínio e IPTU, a resistência de compra cai vertiginosamente.
Plano de Ação Passo a Passo: Dominando o Nicho de Segunda MoradiaNão adianta postar fotos de fachada no Instagram esperando que um comprador qualificado mande mensagem espontânea.
- Reative sua Base de Clientes Passados com Foco em Lazer: Abra seu CRM hoje e filtre todos os clientes que compraram apartamentos residenciais de padrão médio-alto nos últimos quatro anos.
Envie uma mensagem direta e personalizada no WhatsApp:
“Olá, [Nome]. Lembrei de você porque sei que sua rotina profissional na capital é intensa. Entrou na carteira uma oportunidade rara em condomínio fechado [na praia/campo], a apenas X horas daqui. Uma estrutura completa para a família aos finais de semana que ainda se paga com locação nos meses vazios. Preparei um material com os números de rentabilidade e fotos exclusivas. Posso te enviar por aqui?”
-
Estruture a Narrativa Dual (Estilo de Vida + Segurança Financeira): Nunca apresente o imóvel apenas como gasto de lazer. O comprador de alta renda justifica o investimento internamente quando enxerga preservação de riqueza.
-
Custo de manutenção mensal: estimado (condomínio, caseiro, IPTU).
-
Estimativa de receita conservadora: com 6 a 8 diárias no mês em alta temporada.
-
Histórico de valorização do: metro quadrado na região nos últimos três anos.
-
Ajuste Seus Anúncios para Geotargeting Inteligente: Se você vende imóveis em praias ou estâncias climáticas, pare de anunciar apenas para quem mora no local da propriedade.
Configure seus anúncios no Meta Ads direcionados para bairros nobres das grandes capitais vizinhas, filtrando interesses em náutica, hipismo, golfe, vinhos e arquitetura contemporânea.
Mantenha uma esteira organizada de atendimento para não queimar esses contatos de alto valor.
