Análise e orientações
O split payment, mecanismo da reforma tributária que separa e recolhe o imposto automaticamente no ato do pagamento, virou munição de campanha eleitoral.
Quem vive de comissão, de aluguel administrado ou de fluxo de obra deveria prestar atenção agora, e não em 2028.
A tese é direta: o imposto vai sair do seu caixa antes de você encostar no dinheiro.
Para a imobiliária que opera no limite, isso muda o jogo.
O que mudou e por que virou briga política
Hoje existe um respiro entre a venda e o recolhimento do tributo. Segundo Fábio Pina, assessor econômico da FecomércioSP, esse intervalo fica entre 15 e 30 dias.
Halley Henares Neto, presidente da Associação Brasileira de Advocacia Tributária (Abat), fala em retenção de cerca de 40 a 45 dias.
Para ele, esse prazo é fundamental para a saúde financeira de pequenos e médios negócios.
Com o split payment, o respiro some. Pina chama a mudança de “mega problema”, porque ela gera pressão imediata no caixa e forte demanda por crédito bancário.
No palanque, o tema esquentou.
Daniella Marques, coordenadora econômica da campanha de Flávio Bolsonaro (PL), declarou que uma eventual gestão do candidato encerraria a ferramenta por “asfixiar o capital de giro do pequeno”.
O ministro da Fazenda, Dario Durigan, rebateu: ser contra o split payment é “favorecer quem frauda”. Segundo ele, a tecnologia combate empresas noteiras e a sonegação.
“O empresário não precisa ter medo. Ele precisa entender que o split payment vai acabar com a sonegação.”
A frase é de Durigan. O ministro também afirmou que o governo está disposto a ouvir empresários, fazer ajustes no mecanismo e discutir prazos.
O calendário que você precisa anotar
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Segundo semestre de 2027: início gradual nas relações entre empresas (B2B), conforme a previsão legal.
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2028: obrigatoriedade geral, adiada pela Receita Federal para dar tempo de adaptação a bancos e arranjos de pagamento.
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️ Eleição: o mecanismo pode ser mantido, ajustado ou atacado, dependendo de quem vencer.
O deputado Luiz Carlos Hauly (Podemos-PR), um dos articuladores da reforma, defende que o modelo é indispensável para viabilizar o crédito financeiro do novo IVA.
Ou seja, ninguém sério espera que ele simplesmente desapareça.
Split payment zera o intervalo entre a venda e o recolhimento do imposto
Prazos atuais de retenção do tributo no caixa das empresas citados por especialistas, comparados ao recolhimento no ato da transação previsto no split payment
A matemática do corretor: onde o caixa aperta
Imobiliária trabalha com ciclo longo. Tem comissão que demora a cair, repasse de aluguel, parceria dividida entre corretores e fornecedor de obra pago a prazo.
Igor Barenboin, economista-chefe da Reach Capital, alerta que a medida “vai tirar dos empresários o capital de giro”.
Ele também prevê custo de financiamento maior para as empresas menores. É exatamente o perfil da imobiliária de bairro e da construtora de médio porte.
- Exemplo hipotético (não é dado da notícia): Imagine uma imobiliária que recebe R$ 100 mil em comissões no mês. Suponha que uma fatia desse valor corresponda a tributo.
No modelo atual, essa fatia fica parada no caixa por algumas semanas até o recolhimento.
Na prática, ela ajuda a pagar folha, tráfego pago e o repasse para corretores parceiros.
No split payment, essa fatia nunca entra. Você passa a operar com o caixa líquido desde o primeiro minuto.
Quem usava o imposto como capital de giro informal vai precisar de crédito para tapar o buraco.
“Quem usa imposto como capital de giro está pegando um empréstimo silencioso do governo, e esse empréstimo tem data para acabar.”
Como o início é pelo B2B, incorporadoras e construtoras tendem a sentir primeiro, nas compras com fornecedores.
O corretor sente depois, quando a incorporadora apertar o prazo de pagamento de comissão para proteger o próprio caixa.
- Quem lucra e quem quebra a cara: Ganha quem já opera com previsibilidade: comissão projetada, contrato com prazo claro e funil com data de fechamento.
Esse corretor negocia melhor porque sabe exatamente quanto entra e quando.
Perde quem vive de mês a mês, antecipa comissão e só descobre o rombo no fechamento.
Pagar imposto todo mundo já paga. A briga real é sobre quando o dinheiro sai.
Plano de ação: o que fazer antes de 2027
Você tem tempo, mas não tem desculpa. Comece pelo que está sob seu controle.
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Separe receita bruta de receita líquida: pare de olhar o extrato como se todo valor recebido fosse seu. Monte o fluxo considerando o tributo como saída no mesmo dia.
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Projete o ciclo da comissão no CRM: registre data prevista de proposta, assinatura, repasse e recebimento. Sem isso, você não sabe quanto capital de giro vai precisar.
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WhatsApp & Cobrança: padronize mensagens de follow-up de comissão e de documentação com incorporadoras e proprietários. Cada dia a menos no prazo de recebimento compensa parte do fôlego que você vai perder.
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Corte desperdício em mídia: dinheiro mal investido em anúncio vai doer mais quando o caixa estiver mais curto. Revise contratos e entenda como parar de queimar verba com agências.
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Converse com contador e banco agora: pergunte como a sua operação será enquadrada e quais linhas de crédito existem. Negociar crédito com o caixa ainda saudável sai mais barato do que negociar no aperto.
O ponto central é previsibilidade.
Se você ainda não tem um pipeline com valores e datas, comece entendendo como organizar seu funil de vendas.
A eleição vai decidir o tom da discussão, mas não vai devolver o hábito de financiar a operação com dinheiro que nunca foi seu.
A imobiliária que se organizar agora atravessa 2028 vendendo. A que esperar vai descobrir o problema no extrato.
