Análise e orientações
O problema não é a ferramenta, e sim como você usa.
Primeiro que CRM não é gestor de leads.
CRM é uma ferramenta de pós venda.
Afinal, o ‘C’ da sigla significa CUSTOMER.
CLIENTE. Diferente de Lead.
Eu entrei na operação de alguns corretores…
Alguns faturaram até mais de 50k/mês.
Isso foi no meu projeto de acompanhamento.
E afirmo aqui que eles PREFEREM usar o CRM como um mero GESTOR DE LEADS, apenas movimentando ali e acolá pelo tal do Kanban.
NÃO FAÇA ISSO.
O panfleteiro pirata em um dia comum 🦜
Vou listar algumas ações imediatas para corrigir o funcionamento do seu CRM.
A primeira, e mais importante, é separar as etapas do KANBAN por etapas do PROCESSO COMERCIAL.
Tem muito corretor por aí transformando “Lead frio” em etapa.
Já vi várias vezes etapas assim:
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“Nome sujo”
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“Sem renda”
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“Curioso”
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“Não responde”
Isso não é etapa.
Isso é etiqueta. Tag.
Cada ferramenta de CRM dá um nome diferente para essa função, mas você só precisa entender a FUNCIONALIDADE.
É como se fosse uma “observação” no lead, que depois, caso queira, você pode usar para criar filtros e listas personalizadas…
Outra coisa que você precisa resolver, pra ontem, é identificar isso:
A origem EXATA dos seus leads!
Em caso de Meta Ads, qual foi EXATAMENTE:
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A campanha
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O conjunto
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O anúncio
Que trouxe esse lead pela primeira vez…
E pela última vez.
(Sim, leads podem reentrar no seu funil várias vezes…)
Isso também te ajuda a compreender o que está funcionando, para que você faça ações similares à que funcionou.
Ou, a entender também o que deu errado:
Para que você não repita os mesmos erros…
É o tipo de clareza que vai mudar seu jogo.
Vai por mim.
Por fim, temos um terceiro elemento.
Talvez o mais importante até agora:
Todo lead “inativo” tem data de validade no seu funil de vendas.
Isso significa que se você acumula leads sem critério nenhum, seu processo está completamente errado.
Esse apego vai acabar com a sua organização.
Esse apego vai fazer você desistir de usar um CRM.
Esse apego vai te fazer sentir ansiedade só de abrir o funil.
E o motivo é simples:
Um funil desorganizado e caótico tem o mesmo efeito psicológico de um quarto desorganizado e caótico. O caos atrai mais caos.
Antes de vender para o CLIENTE, você precisa vender para VOCÊ MESMO.
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Casa limpa
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Cama arrumada
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CRM organizado
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Pia sem louça
A sensação é a mesma, entende?
Mas, calma.
Isso não quer dizer que você vai sair descartando os leads sem nenhum critério.
Isso só significa que você vai ter um OUTRO FUNIL.
E que, de preferência, será um funil de nutrição.
O momento certo de descartar um lead é após 7 a 14 tentativas de contato fracassadas, ao longo de 7 a 14 dias.
E afinal, por que você deveria se preocupar em “fazer isso tudo”?
Simples:
É comprovado. Cientificamente.
Bons hábitos, organização e tecnologia te ajudarão a ganhar mais dinheiro no fim do mês.
São várias referências de artigos acadêmicos sobre o assunto, caso se interesse, separei apenas um:
Rodriguez, M. & Honeycutt Jr., E. , “Utilisation of CRM and its impact on sales performance” (International Journal of Electronic Customer Relationship Management).
O resumo desse artigo é o seguinte:
O bom uso de CRM impacta positivamente 3 dimensões do processo comercial:
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Efetividade do processo de: vendas (maior impacto)
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Desempenho com clientes
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Eficiência administrativa
Outro estudo, de Tyagi & Singh (2024), aponta um aumento de receita de 29%.
Empresas com aumento de receita pós-CRM? 89%, segundo a Freshworks.
Se você procura um CRM completo que caiba no seu orçamento,
Eu te indico a ferramenta certa para sua realidade (necessidade X orçamento).
Abraços,
Natan Pimentel
