Análise e orientações
Você já passou por aquela sensação de frustração quando um potencial cliente, que parecia super interessado, simplesmente desaparece depois que você envia o valor do imóvel?
Bem-vindo ao mundo dos “leads espíritas” , aqueles que aparecem no seu WhatsApp, fazem mil perguntas e, após receberem o orçamento… puff! Desencarnam sem deixar rastro.
POR QUE ISSO ACONTECE?
A verdade incômoda que ninguém está te contando: o problema raramente é o preço. É a forma como você se comunica antes, durante e depois de informar o valor.
Pesquisas mostram que 82% das vendas só acontecem após superar uma objeção. Mas como superar objeções de quem nem responde mais?
O QUE SEU CLIENTE REALMENTE VALORIZA?
Muitos corretores estão obcecados com características técnicas:
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Metragem
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Número de quartos
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Localização
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Valor do metro quadrado
Mas esquecem a regra fundamental: o valor não está na mente de quem vende, o valor só existe na mente de quem compra.
Se você não descobriu o que seu cliente realmente valoriza antes de enviar o preço, você entregou apenas um número sem contexto emocional.
A PERGUNTA QUE VAI TRANSFORMAR SUAS CONVERSAS
Antes de enviar qualquer orçamento, faça esta simples pergunta:
“Tirando o preço, o que é mais importante para você na escolha do seu imóvel?”
Esta pergunta revela os verdadeiros motivadores de compra do seu cliente, permitindo que você associe o valor ao benefício específico que ele procura.
A SEQUÊNCIA ANTI-DESENCARNE: 4 MENSAGENS QUE RECUPERAM LEADS
Se mesmo assim seu lead sumir após receber o preço, não se desespere. Implemente esta sequência de quatro mensagens com intervalos estratégicos:
1ª mensagem (algumas horas depois)
“O imóvel que apresentei está dentro do que você estava buscando em termos de características e valores?”
2ª mensagem (1-2 dias depois)
“Bom dia, [Nome]! Imagino que tenha estado ocupado(a).
Podemos retomar nossa conversa sobre aquele imóvel?”
3ª mensagem (3-4 dias depois)
“[Áudio importante para [Nome]]” - Grave um áudio personalizado mencionando algo específico da conversa anterior.
4ª mensagem (1 semana depois)
“[Nome], consegui uma condição especial para aquele imóvel que conversamos. Posso compartilhar os detalhes?”
Se ainda assim não houver resposta, envie a mensagem de encerramento de ciclo:
“Vou respeitar seu tempo. Ninguém gosta de um corretor insistente.
Surpreendentemente, esta última mensagem tem uma alta taxa de resposta porque remove a pressão e restaura o controle para o cliente.
DICAS PRÁTICAS PARA QUANDO ENVIAR O PREÇO
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Nunca envie apenas o valor. Sempre coloque uma imagem atraente do imóvel acima do preço
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Associe o preço aos benefícios específicos que o cliente mencionou valorizar
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Faça uma pergunta logo após enviar o valor para manter o diálogo aberto
Lembre-se: O WhatsApp que converte é o WhatsApp que conversa.
A VERDADE SOBRE O “VOU PENSAR”
Quando um cliente diz “vou pensar”, pode ser:
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Uma verdade (realmente precisa: consultar alguém)
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Uma forma educada de: dizer não
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Uma tentativa de negociação
A resposta correta não é pressionar, mas perguntar: “Fica inteiramente à vontade. O que eu te mostrei está dentro do que você está procurando?”
Esta pergunta revela a verdadeira objeção escondida atrás do “vou pensar”.
NÃO É NORMAL NÃO VENDER TODO MÊS
Como sempre digo aos meus clientes: “Não é normal não vender todo mês. Pode ser comum, mas não é normal.”
Corretor com processo vende independente do mercado. Corretor sem processo fica refém da sorte.
Se você conhece algum corretor que sofre com leads espíritas, compartilhe esta newsletter. Ele vai te agradecer!
